In questo articolo vediamo l’esempio di un’azienda che opera nel settore IT da più di trent’anni. L’azienda ha vissuto molti cambiamenti, non ultimo il passaggio da azienda di vendita di prodotti hardware e software e partnership con importanti vendor, ad azienda che eroga varie forme di servizi, dall’outsourcing alla progettazione e realizzazione di strutture informatiche per conto dei propri clienti.
Questo tipo di cambiamenti comportano spesso anche ristrutturazioni della configurazione organizzativa e delle modalità di lavoro non sempre facili per un’azienda che ha alle spalle una storia consolidata. Senza contare che la competizione del mercato e il cambiamento costante impongono una maggiore efficienza organizzativa per rimanere rilevanti sul mercato.
Passare da una visione dipartimentale a una sistematica
Il team era composto da 12 commerciali che ha lavorato sui processi, condiviso le good practices, creato la pipeline di vendita, stabilito i KPI di misurazione e i criteri di mantenimento della pipeline, identificato il target di riferimento, ideato le tipologie di approccio e in tre mesi è arrivato a regime.
Il nostro intervento ha aiutato l'azienda a:
- coinvolgere tutte le prime linee, tutti i responsabili e tutti i key players nell’attività di progettazione del cambiamento e far percepire l’azienda come un sistema e non come una serie di business unit;
- identificare le caratteristiche del business model per orientare le vendite allo sviluppo del nuovo business;
- lavorare con il team commerciale partendo dal ridisegno del processo, superando alcuni atteggiamenti mentali e stabilendo le nuove priorità strategiche.
Due sfide comuni alle organizzazioni
I risultati sono stati ottenuti non senza la presenza di sfide che sono in realtà comuni a tante organizzazioni. Primo fra tutti il fatto che l’azienda si percepiva come un insieme di dipartimenti scollegati. Durante la fase iniziale è stata una sorpresa per la prima linea, i responsabili, amministrativi, i commerciali e i tecnici lavorare insieme per comprendere la percezione che avevano dell’azienda.
Poi il fatto che i commerciali comprendevano il cambiamento da vendita di prodotti hardware verso la vendita di servizi ma non avevano elaborato una modalità di vendita efficace in tal senso, né stabilito i criteri di misurazione del successo del loro approccio. In questa caso il team commerciale è stato protagonista di questo cambiamento:
- ha identificato i canali alternativi, preparando un approccio strutturato e una suddivisione delle attività
- ha elaborato i criteri di elicitazione delle informazioni durante gli incontri con i prospect per realizzare una matrice di analisi sui trend di mercato
- ha lavorato sul business model per focalizzare l’offerta e innovare il modello di business
- ha semplificato gli strumenti di CRM (Customer Relationship Management) per rendere più snello ed efficiente il caricamento e l’utilizzo dei dati
Conclusioni
Attraverso il caso di studio di questa azienda nel settore IT, abbiamo visto come la transizione da un modello di vendita di prodotti a uno di erogazione di servizi abbia richiesto un cambiamento radicale nell'approccio e nella struttura organizzativa.
Abbattere i muri dei dipartimenti aziendali non è solo un modo per favorire una maggiore collaborazione interna, ma anche un'opportunità per stimolare l'innovazione e promuovere il successo aziendale nel mercato sempre più competitivo e in continua evoluzione.
Oltre a mostrare come si possono abbattere i muri dei dipartimenti di un’organizzazione per favorire una maggiore collaborazione e efficienza organizzativa, questo caso di studio è anche un ottimo esempio di come a volte l’innovazione deriva dalle stesse persone che svolgono il lavoro e si trovano sul campo, non dal reparto di ricerca e sviluppo dedicato a questa specifica attività.
Leggi altri casi di studio di organizzazioni italiane che hanno sperimentato approcci agile differenti per migliorare il proprio business. Contattaci per raccontarci la tua esigenza e ti aiuteremo a sperimentare approcci agile adatti al tuo contesto.